Conoscere il cliente serve davvero?!

Postato da irene il febbraio 12, 2014

M’imbatto in un libro, attirata dall’inequivocabilità del titolo: “Marketing“. Si tratta, in realtà, di una raccolta di articoli sul marketing di autori esperti, che danno interessanti spunti ai manager nel progettare e mettere in pratica programmi di marketing strategico.

Uno attira subito la mia attenzione, in questo caso, per la sfrontatezza del titolo: “Tormenta i tuoi consumatori ed essi ti ameranno”. Articolo tanto provocatorio quanto interessante. Stephen Brown, l’autore, prende subito le distanze dal marketing in voga ai giorni nostri, un marketing che si focalizza sul consumatore e sui suoi bisogni. Non usa mezzi termini nel spiegare quanto il concetto di “centralità del cliente” sia, addirittura, controproducente. Oggi sembra che le aziende siano sul mercato con un unico scopo: assecondare, compiacere i consumatori. “Gli operatori di marketing spendono tutto il loro tempo in una servile valutazione delle necessità degli acquirenti e a produrre prodotti per incrementare la loro soddisfazione.” Ma questo significa, a parer suo, troppi prodotti, campagne pubblicitarie simili fra loro, e stagnazione dei mercati. Il professor Brown ritiene che i consumatori non desiderano realmente essere serviti ma, al contrario, essere tormentati da un delizioso e insaziabile desiderio. Da qui la sua proposta/provocazione di ricorrere al retromarketing, ossia di tornare al periodo in cui i successi di marketing derivavano dal tormentare il consumatore, anzichè dal compiacerlo.

I marketing manager di oggi pensano che se ami a sufficienza il consumatore, lui ti amerà a sua volta. La realtà è diversa però, almeno secondo Brown: “gli attuali consumatori sono imbarazzati dagli operatori che li pongono su un altare e promettono loro amore, onore e obbedienza. Essi desiderano detestare gli operatori di marketing, hanno bisogno di qualcuno da odiare.” In altre parole l’autore ci sta dicendo che se gli operatori di marketing fossero davvero marketing-oriented darebbero ai consumatori quello che vogliono. Cioè? Un marketing provocatorio piuttosto che la deprimente e disneyana (come la definisce lui) versione diffusa oggi.

Poniamo il caso che l’autore abbia ragione, allora come dovrebbero comportarsi le aziende per avere successo? Il pensiero dell’autore nel prossimo post!

 

Categorie: Marketing Recensioni
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