Conoscere il cliente serve davvero?! Parte 2

Postato da irene il febbraio 25, 2014

Settimana scorsa vi avevo lasciato con un interrogativo  (“come dovrebbero comportarsi le aziende per avere successo?”) e la promessa di rivelarvi il pensiero di Stephen Brown a riguardo.

Ebbene, secondo l’autore la soluzione sta tutta nel “Retromarketing” e, più precisamente, nei suoi cinque principi base. Pare proprio, infatti, che sia la loro applicazione la chiave del successo per le imprese.

Ma quali sono? Vediamolo subito:

  1. Esclusività: vuol dire evitare la proposizione diffusa oggi dalle aziende “Ce n’è in abbondanza per tutti”, a favore di un “Lo vuoi? Non puoi averlo. Prova più tardi”. L’esclusività permette alle aziende di evitare gli eccessi di magazzino, poiché se il consumatore brama per ottenere la sua merce non si avranno rimanenze. Agli acquirenti permette, invece, di sentirsi fortunati e appartenenti a un’élite selezionata…a loro, si sa, piace sentirsi privilegiati.
  2. Segretezza: se il marketing moderno è esplicito e trasparente, il retromarketing si caratterizza per operazioni misteriose, intriganti e coperte. Se si considerano le ricette segrete, che hanno aiutato la vendita di beni commestibili come Coca Cola e il Ketchup Heinz, di cosmetici, segreto della giovinezza, di farmaci, segreto del benessere e così via, si può affermare che la segretezza aiuta a vendere. Il segreto del successo della segretezza? Un gioco di parole: l’esistenza di un segreto non deve mai essere tenuta segreta.
  3. Amplificazione: in uno scenario di chiacchiericcio commerciale diffuso, l’amplificazione è vitale. Amplificare vuol dire assicurarsi che il prodotto sia sulla bocca di tutti e che se ne parli. Come? Per esempio con l’effetto sorpresa di Pizza Hut che pagò per avere il suo logo piazzato su un lato di un missile russo. Operazione più o meno condivisibile ma sicuramente efficace se si vuol far parlare di sé.
  4. Intrattenimento: il marketing deve distrarre, coinvolgere, divertire. I marketing manager di oggi sono convinti che il marketing sia la spina dorsale del business e che debba integrare il lavoro di tutte le altre funzioni. Fin qui nessun problema. Ma con questa responsabilità, il marketing è diventato una disciplina sobria, perdendo il suo senso del divertimento. Stephen Brown è convinto che la mancanza di intrattenimento sia il più grande fallimento del marketing odierno, perché la gente vuole divertirsi!
  5. Raggiro: il consumatore ama essere preso in giro, almeno secondo Brown. L’inganno non deve essere particolarmente elaborato e può essere a buon mercato. Attenzione, raggirare non vuol dire imbrogliare: l’imbroglio è una cosa negativa, il raggiro a cui si riferisce l’autore si rifà ad una dimensione di stile, di esagerazione, di coraggio, a una sfrontatezza in grado di rendere accettabile l’inaccettabile. E il ritorno può essere elevato se il brand è considerato, anche solo per poco tempo, dal grande pubblico.

Posto che, e lo dice lo stesso Stephen Brown, il retromarketing non è applicabile a ogni prodotto, servizio o segmento di mercato…voi che ne pensate? Cosa fareste se le aziende si comportassero così?

Categorie: Marketing Recensioni
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  • a me dei 5 principi quello che piace di più è quello legato al divertimento!! 😉

  • Armando Marini

    Le premesse erano ottime e mi avevano incuriosito……conoscere il cliente serve davvero? Alla fine però Brown si rifugia nel buon senso……Entusiasma, incuriosisci, intrattieni fai divertire il tuo cliente nel suo viaggio con il tuo prodotto e servizio, amplifica il tutto e il successo sarà garantito.

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