Giuliano Noci: non solo marketing, ma anche Industria 4.0

Postato da Project Group il marzo 28, 2018

Un Giuliano Noci che ammalia.
Questa la sensazione dalla seconda fila della grande platea che ieri, nel contesto della Sala Libretti, ha partecipato alla presentazione dell’inedito libro “Biomarketing. Non solo big data: battito cardiaco, respiro e movimenti oculari per rivelare preferenze e scelte del consumatore.
Un Giuliano Noci in grado di condurre il suo pubblico alla scoperta delle ultime ricerche di marketing, portando grandi esempi tra cui Amazon ed Apple, e non tirandosi indietro di fronte alla controversa questione Big Data e Facebook.
Apre l’evento, dal titolo “Modelli e strumenti per comprendere il cambiamento”, e accende l’anima e l’animo del prof. Giuliano Noci, il direttore del Giornale di Brescia Nunzia Vallini.

Per quale motivo ci sono così tante imprese che soffrono?

Noci sostiene che oggi le imprese soffrano per la loro incapacità di generare profitto perché ancora focalizzate sul cosa sanno fare e non sul cosa possono fare per il consumatore. E’ qui che viene introdotto il confronto tra Acer ed Apple. “Apple – dice il professore – non lavora su una prospettiva di volumi, ma su nicchie e vende i suoi oggetti a valori multipli dei concorrenti. Qual è la chiave? Perché apple riesce in un certo contesto a trovare una chiave di successo? Apple vende un pc?”
No, Apple non vende un pc, bensì un ecosistema che risolve problemi alle persone: è questa la chiave di volta, è il significato del passaggio dal vedersi e rappresentarsi sul che cosa so fare al qualificarsi sul mercato per cosa io risolvo a te.

Stessa filosofia adottata da Amazon. Perché compriamo su Amazon? Perché sappiamo che non avremo problemi: in questa dimensione Amazon si conquista la fiducia con il customer care molto professionale, lavorando sulla mente e sul fatto che si interfaccia con persone e uomini. Amazon si conquista così una fedeltà definita “attitudinale”: vado su amazon perché Amazon risolve i miei problemi.

Alla luce di queste considerazioni: cosa vuol dire oggi allora fare impresa? E quali sono gli asset del fare impresa oggi?

Se introduciamo la chiave di lettura di cui sopra – come risolvere i problemi – entriamo in una dimensione task oriented: non è più sufficiente essere abili produttori, il prodotto in sé non basta più; dobbiamo indagare una soluzione per capire come nel ciclo d’uso del prodotto possiamo davvero essere utili alla persona.

Fare impresa oggi significa quindi andare oltre all’idea di avere imprese che sono solo imprese manifatturiere: le imprese oggi non trasformano solo materie prime in prodotti, oggi risolvono anche problemi. Per mettere in atto questa trasformazione dobbiamo concentrarci su alcuni elementi, il primo dei quali è il pensare che il consumatore sia esclusivamente razionale nel suo comportamento. Non è così: il consumatore oggi non ragiona solo su presupposti razionali, non ragiona solo su prezzo o quantità. Siamo noi che, non conoscendo il consumatore, lo spingiamo a ragionare solo su prezzo e quantità.

In realtà, e per fortuna, la mente dell’uomo è pigra e cerca, quindi, di ricondursi a degli archetipi esperienziali che includono la marca nel consideration set, ossia in quel set di elementi che influiscono sulla decisione di acquisto del consumatore. Lavorare sulla marca allora ha un significato straordinario, non comprendere questo porta alla perdita di numerose opportunità.

Quale futuro per le indagini di mercato?

Le indagini di mercato condotte fino ad oggi sono in parte limitate dal fatto che registrano informazioni basandosi su due forme di comunicazione: il linguaggio verbale e il linguaggio scritto, attraverso cui l’indagato fatica ad esprimere e raccontare le proprie emozioni. Un ulteriore limite, di tali ricerche, è dato dal fatto che si considera per vero ciò che il soggetto dichiara, ma ben noto è a tutti che in alcuni casi si dichiari volutamente il falso, in altri si dica quello che la persona di fronte a noi si aspetta. “E quindi – spiega Noci – arriviamo alla tesi per cui queste tecniche di indagine descrivono fenomeni, non li spiegano. Per spiegarli dobbiamo andare su modalità che utilizzano dati biometrici che qualificano le emozioni: sudorazione, battito cardiaco, respiro, voce, ecc.“.

Il nuovo ritmo del marketing

Come cambia allora il marketing? Cambia nel suo ritmo e nei suoi toni:
• toni alti – quelli di lungo periodo volti a creare fama;
• toni bassi – quelli di breve periodo volti ad individuare dei momenti particolari in cui noi possiamo fare la differenza. Questi momenti vengono definiti nel libro love times: poiché la fase di acquisto diventa quella meno controllabile – oggi noi possiamo acquistare ovunque e in qualsiasi momento, everywhere commerce – il punto fisico non è più il luogo in cui io posso controllare e dirottare l’acquisto. Noi dobbiamo intervenire prima, ossia, quando il bisogno si manifesta. Ecco il nostro love time.

Non solo marketing, ma anche industria 4.0

Non poteva mancare un accenno all’Industria 4.0 e ai Big Data. E’ importante sottolineare il punto di vista del professore circa la questione Facebook e l’importanza di un’educazione degli utenti verso l’utilizzo sapiente dei propri dati, ricordando a tutti che, se siamo su Facebook, sappiamo esattamente dove siamo e siamo noi i primi a decidere cosa condividere e come.
Dal tema dei dati personali al tema dei Big Data: nella quarta rivoluzione industriale i dati diventano l’elemento centrale per aprire prospettive completamente nuove, accompagnati da processi di trasformazione digitale e di investimento sulla formazione delle risorse umane. Ben lontani dal pensare che sia “semplice automazione industriale”.

Di cose da raccontare il professor Noci ne avrebbe ancora e ancora, in attesa di una seconda opportunità per ascoltarlo, noi vi consigliamo di guardare il video dell’evento e di leggere il suo libro. Dove trovarlo? Su Amazon ovviamente.

Categorie: Eventi e Workshop Industria 4.0 Marketing Project Group

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